Inteligencia emocional para vendedores

La inteligencia emocional es importante para cualquier tipo de persona, pero si estás en las ventas la inteligencia emocional se hace vital. Según Daniel Goleman ésta se define como la capacidad que tenemos para reconocer nuestros propios sentimientos y los de otros, con la finalidad de anticiparnos y gerenciarlos de manera satisfactoria. 

Podríamos decir, entonces, que es necesario en primer lugar saber identificar los sentimientos y las emociones. Luego, es necesario reconocerlos cuando se hacen presentes en nosotros y en los otros, gestionarlos adecuadamente y motivarnos a realizar los cambios que sean necesarios para cambiar emociones negativas. Como emociones negativas no me refiero a sentir miedo o rabia, sino a sentir una emoción desequilibrada y paralizante, como puede ser el exceso o falta de rabia, miedo o cualquier otra emoción.

¿Cómo podemos aplicar todo este conocimiento de la inteligencia emocional a la hora de ser específicos en materia de ventas? Veamos cómo hacerlo de acuerdo a mi experiencia.

Aplicando la inteligencia emocional en ventas

  1. Inteligencia emocional en la captación de clientes

La empatía bien desarrollada, es el arte de situarse en la posición del otro para entender sus emociones. Al momento de captar clientes es importante indagar las razones que pueden estar bloqueando alguna decisión de compra. Al identificar esa razón, no debemos tensar más la situación ni obligar a que la persona de un paso que no desea. Lo que sí podemos es ayudarla a encontrar las soluciones que esa persona necesita. Algunas soluciones estarán dentro de nuestras posibilidades para resolverlas y otras no tanto. Si consideras que son soluciones que están a tu alcance bríndale de inmediato las soluciones. 

  • Inteligencia emocional en el proceso de negociación

Otro momento clave en el que debemos aplicar el concepto de inteligencia emocional es en el proceso de negociación. En este momento están todas las cartas sobre la mesa, visibles tanto para el propietario, el posible comprador y nosotros como agente inmobiliario. Nuestro principal papel es el de ser intermediarios y esto incluye ser intermediario de emociones. 

Hacerle entender a cada parte lo que gana y lo que pierde de acuerdo a sus propios intereses, hará que la balanza de emociones juegue a favor de una negociación satisfactoria para todos. Esta es la habilidad de persuadir, la cual en un lenguaje emocional podríamos decir que se refiere a la capacidad de gestionar las emociones de todas las partes.

  • Inteligencia interpersonal para avanzar en acuerdos 

El mismo Goleman nos habla en su libro de varios tipos de inteligencia, una de ellas es la inteligencia interpersonal. La inteligencia interpersonal es la capacidad que tienen algunas personas para responder adecuadamente a las motivaciones y deseos de terceros. Esta es una habilidad social que permite crear una red de conocidos importantes para nuestro trabajo como pueden ser gestores de financiamiento, abogados del registro inmobiliario, ingenieros de mantenimiento, albañiles y cualquier otra especialidad relacionada indirectamente con el agente inmobiliario. Todas estas personas pueden ayudarnos a resolver situaciones de nuestros clientes que impiden alguna venta o compra y de esta forma facilitar el cierre de un negocio.

  • Inteligencia emocional en la dirección de equipos de ventas

Si tienes a tu cargo un equipo de ventas es necesario prepararlos emocionalmente para diversas situaciones. Por ejemplo, en nuestro campo es muy común el rechazo y esto puede ser desmotivante principalmente si se está comenzando en este negocio. Identificar el sentimiento que se siente al ser rechazado es imprescindible para debilitarlo. ¿Acaso sientes miedo, rabia o tristeza cuando te rechazan? Cada emoción se ataca de forma diferente y cada una de ellas tiene su origen en experiencias pasadas. Por eso, tu tarea será reconocer la emoción que se despierta cuando alguien te rechaza y reforzar tu autoestima. Esto te ayudará a mantenerte motivado a pesar de las circunstancias desfavorables.

Mejora tu inteligencia emocional en las ventas y te sorprenderás como cada día mejorará tu negocio.